涂鸦 2021 Q4 经营情况

涂鸦来3 月完成了 IPO，年收入首次超过 3 亿美元。

一个拥有50年运营历史的国际知名品牌在2018年成为我们的第一品牌客户。

SaaS 和其他业务板块连续四个季度实现了超过 170% 同比增长。

客户总数从 2020 年的约 5000 家增加到 2021 年的约 8400 家。

收入贡献超过 100,000 美元的 IoT PaaS 高级客户从 188 家增加到 311 家，大约 50 家是财富500家公司。优质客户年留存率保持在99%以上。前 100 名 IoT PaaS 品牌客户的年保留率也达到了 99%。

2021 年遇到了供应链国际物流中断和全球高通胀的挑战。但是我们仍然将毛利率从 2020 年的 34% 扩大到 2021 年的 42%。

我们加入了Matter协议联盟，以后还继续与谷歌、微软、亚马逊等全球领先的企业合作共同推动物联网行业的快速发展。

物联网 PaaS 业务在Q4 获得了近 1000 家新客户，服务的客户总数同比增长 41%。其中一位新客户位于荷兰的Trust，拥有40年的经营历史，是欧洲消费电子配件的领先品牌。其他新客户包括土耳其前三大家电品牌，还有欧洲知名家电公司施耐德集团。在亚洲帮组韩国的全球智能家居品牌开发了视觉门铃和物联网传感产品，韩国领先的机器人吸尘器品牌 ACE。还有一家印度 75 年历史的领先消费电子产品制造商，还有拥有 80 年的历史度有 1200 多家商店的商业集团之一Bajaj Electricals 。在墨西哥最大的百货连锁店之一，也基于涂鸦建立了自己的智能家居生态系统，有家用电器、可穿戴设备等。还于智利最大的电信运营商 Service Entel SA 合作。在阿联酋与领先的消费电子分销商和品牌 Powerology 开发一系列物联网产品，例如智能相机、扫地机器人、汽车冰箱、和环境灯。在北美获得了几家新客户，如顶级户外秀品牌、最大的吸尘器品牌和财富 500 强空调品牌、厨房电器品牌。在中国，我们也不断赢得新客户，例如中国知名品牌水星家纺合作，对其水暖毯产品进行了升级。另一个例子是中国领先的文具和办公用品公司得力集团，利用我们的服务升级了各种畅销消费品。还与中国著名的商业照明品牌广州极光合作实施物联网。

随着发达市场的消费者爱上物联网产品，越来越多的新兴市场正在迅速跟进。我们进一步扩展品类并赋能新的物联网产品，努力获得可观的全球市场份额。根据 [EuroMonitor]专业统计研究机构的物联网行业数据，估计在 2015 年在户外照明和电器产品已取得全球 25% 以上的市场份额。2017年，我们开始专注于传感器、锁等家居安全相关产品，目前市场份额约为15%。2018年，我们进军家电领域，目前在机器人吸尘器垂直市场占有率约10%。自 2020 年以来，扩展到数字娱乐和消费能源相关产品。对于 2022 年，我们将专注于户外类别的增长，期望我们进入的每个新类别都能实现可观的市场份额。

进一步扩大了 SaaS 解决方案的客户群。例如通过混合云为中国发电企业的五强之一、世界500强企业公司提供工业园区和办公智能SaaS解决方案。还有在香港上市的大型房地产开发商，将涂鸦的物联网平台SaaS解决方案整合到其最新的产品概念中，这将视为其下一代住宅产品的核心系统。

此外，我们还为西班牙房地产开发商Grupo Moraira提供了智能酒店SaaS和智能公寓SaaS解决方案。还与马来西亚知名酒店系统集成商core system合作，为首家涂鸦智能酒店提供解决方案。

全球高通胀可能会继续抑制消费者购买力。预计 2022 年对于物联网消费电子行业来说将是充满挑战的一年。

据各种行业研究，全球每年有数十亿的消费电子产品销售，但物联网解决方案的渗透率仍处于 3% 至 5% 的低水平。

2021 年，电气和照明类产品贡献了约一半的 IoT PaaS 收入。中国跨境电商品牌涂鸦赋能产品销售额约占30%左右。

截至2021年底我们的智慧酒店及公寓在中国累计支持超过14000间酒店客房，客户复购率超过85%。智能商业照明已支持中国、新加坡、德国、荷兰、英国、加拿大等12个国家和地区的近300个商业照明项目，尤其是在写字楼、体育俱乐部、加油站、购物中心等。

截至 2021 年底，研发员工人数同比增长 56%。我们还实施了一系列举措来优化我们的组织结构和简化运营程序，以确保运营效率。

Q4 股票回购了约 430 万股美国存托凭证，总对价约为 2510 万美元，约占回购计划 2 亿股授权的 12.5% 。

2022 年第一季度的展望，预计总收入将在 5000 万美元至 5700 万美元之间。

问：关于乌克兰战争对公司全球战略有何影响？SaaS收入增长强劲，除了酒店和商业项目，其他增长策略是什么，预计哪个垂直领域会有很好的增长潜力？公司毛利率前景如何？

答：对于第一个问题，我们正在密切关注通货膨胀情况，因为它们直接影响消费者需求，间接地影响了我们。在欧洲和美国，市场对经济增长的预期越来越悲观，我们认为通胀正在抑制消费，受影响最大的将是非必需消费品。从去年第三季度开始，零售渠道和品牌商都变得谨慎悲观，我们还没有看到复苏的迹象。最近欧洲和美国下游品牌客户的反馈，物联网照明产品的销量不如传统照明产品。在高通胀的背景下，更便宜的传统产品更具吸引力。

由于去年以来上游成本的高涨，运输成本也大幅上涨，一些品牌难以盈利。一些品牌商在不能提价的情况下不愿意生产自己的产品，他们宁愿等待上游成本下降后再下订单。一些由涂鸦提供支持的物联网产品的销售渠道，例如百思买在内已经将 2022 年的收入指引定为负增长。

因此，我们对 2022 年充满挑战的宏观环境保持谨慎。我们将优先考虑物联网产品价格不大幅高于传统物联网产品的类别，如家庭传感器产品、家电产品、娱乐产品以及交通产品。我们还将通过采用更具成本效益的蓝牙主模式解决方案来帮助一些物联网产品降低成本。我们的 PaaS 业务在中国快速扩张，目标是在 2022 年保持高速增长。我们在 2022 年也专注于优化运营效率，加快我们收支平衡的时间表。

我们预计某些 SaaS 细分市场也将在 2022 年继续实现强劲增长。第一个是酒店 SaaS，我们已经覆盖了 2,000 多家酒店。通过扩大我们在酒店和公寓垂直市场的销售渠道，提高市场的渗透率。第二是重点拓展大客户访问我们的 IoT Core、涂鸦魔方和行业 SaaS 服务，还有汽车行业 SaaS 产品。第三是房地产和社区SaaS。我们已成为中国顶级房地产和物业管理公司首选的物联网平台。去年超过150个房地产和社区项目建立在我们的房地产社区SaaS上，我们的房地产SaaS去年覆盖了超过70,000个家庭。目前在手的大型社区项目有几十个，其中包括多个价值超过100万元的项目。我们还希望不断扩展新案例应用，开发在线订购等支持第三方应用的开放框架，使我们的房地产SaaS、社区SaaS产品能够与第三方对接。2021 年我们获得了大约 180 多家商业照明 SaaS 客户。

我们商业照明 SaaS 有三大增长战略。第一，专注于大客户的渗透，以及通过与系统集成商和独立软件供应商建立资源合作关系。第二，开发以人为中心的照明节能解决方案，为满足私有云需求的特定客户提供云边缘、云服务。最后，我们倾向于针对每个用例改进我们的集成。我们认为物联网SaaS具有稳固的市场需求和长期的增长前景。

第三个关于毛利率的问题，关于物联网PaaS的定价，我们主要以下几个标准，一是行业环境，上游、下游的经营状况，二是我们的成本，三是我们还要考虑产品销售价格的策略。我们的定价策略始终以互惠互利兼顾我们自身健康增长。过去几年我们毛利率的扩大来研发优化控制成本。其次拓展利润率较高的领域，如家电、家庭安全传感器、娱乐、节能，这些领域的收入迅速增长到接近50%的收入。

我们2022年计划保持物联网 PaaS 的价格稳定。继续通过研发改善成本结构，并继续增加高利润产品的收入贡献。

为了应对今年的高通胀，我们也推广高性价比的蓝牙产品。这些产品与 WiFi 或 Zigbee 等其他物联网 PaaS 相比毛利率较低。因此我们预计我们的整体毛利率将与去年持平或略高。

问：关于Matter协议？2022年因宏观经济环境而承压，如何应对以降低这些风险？

答：它是结合 Home Kids 、Open Threat 和 Zigbee 3.0 的技术特点形成的物联网协议。集成协议专注于智能家居和本地互联领域。让多个有影响力的企业以开源格式共同开发，这将有助于加速物联网在家电中的渗透率。

Matter 目前面临五个关键限制。首先，Matter 不涵盖云连接协议。其次，它只支持窄带数据传输。第三，Matter 可能会遇到 Zigbee 碎片化协议的问题。第四，Matter 将受到 BOE Mesh 等其他网络协议的挑战。最后，能够满足 Matter 要求的芯片价格更高。因此，我们的全套解决方案擅长解决各个层面的碎片化问题。我们的解决方案跨不同的系统、芯片、网络协议，将物联网模型统一起来，以提供从终端到云端及应用程序的连接。我们与 Matter 的联合开发将加速不同品牌间的联系。

涂鸦将兼容 Matter 协议，就像兼容多种其他网络协议一样。在华尔街日报 2 月 22 日发表的一篇关于 Matter 进展的文章中，展示的 App Demo 是涂鸦的，突出了涂鸦与 Matter 之间的协同效应。

在行业波动期间，弱者将被淘汰，行业龙头将获得更多市场份额。我们手头有 10 亿美元的现金，将有利于把握即将出现的战略机遇。我们已经在去年下半年扩大和完善了我们的供应商名单。在中国的 IoT PaaS 业务仍处于起步阶段，具有很大的增长空间。去年我们国内的 IoT PaaS 业务增长速度远高于欧美，而且我们 SaaS 收入的 90% 以上来自中国。所以2022年我们会继续投资中国的PaaS和SaaS业务。二是去年 11 月推出的私有云产品涂鸦魔方。该产品专为用私有云物联网功能的品牌和企业而设计。涂鸦魔方能够满足客户对本地物联网部署的需求，使企业能够快速构建自己的私有物联网平台。通过涂鸦魔方构建的硬件互联标准，不断接入涂鸦广泛的硬件产品生态。到目前为止，我们已经完成了近10个私有云边缘计算混合云产品。南方的电信巨头以及东南亚的电信巨头以及国内外知名品牌的还有更多的项目将交付。

在物联网领域，30% 的客户使用涂鸦等第三方平台，还有 70% 的客户在开发自己内部的平台。我们相信涂鸦魔方将使涂鸦能够渗透到这70% 的市场。

PaaS产品的产品线，我们经营的每一个主要品类的市场占有率都在10%以上。今年我们将大力拓展家用电器、户外电器、家居安全和传感器产品。我们观察到这些类别的增长率远高于照明和电气产品。对于 2022 年，相信天终会过去，春天总会到来。我们已经做好准备。