复兴中国，一马平川！
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1、供应链金融科技解决方案已服务670多家核心企业，其中包括36家中国百强企业。就我们的供应链金融科技解决方案在2021年处理的供应链资产交易总量而言，核心企业客户和合作伙伴的前五大行业为房地产、综合企业集团、基础设施╱建筑、公用事业及商贸╱零售，分别佔总量约42%、12%、9%、6%及4%。
2、核心企业云，2021年成功吸纳新核心企业客户113家，客户数目较2020年的108家增长101.9%。除了房地产、建筑、医疗健康、钢铁及商贸╱零售等传统产业覆盖范围外，我们继续扩大行业范围，主要的核心企业客户及合作伙伴覆盖了申万行业分类31个行业中的18个行业，并进一步渗透公用事业、信息科技、交通、汽车、化工及电力设备等行业。新增客户前三的行业分别为基础设施╱建筑、商贸╱零售及信息科技，佔新增客户总数分别为25%、14%及10%。我们积极推进多产品策略，利用AMS云及多级流转云，满足客户多元化需求，协助核心企业数字化转型。
3、AMS云业务，我们于2021年处理的供应链资产总量为人民币798亿元，同比减少11.3%，主要是由于我们房地产行业的核心企业客户受到负面市场环境影响。此外，本年度上半年较高的市场利率抑制了核心企业和供应商通过供应链资产证券化实现融资的动机，导致整体需求下降。然而，随着利率下降，需求在2021年下半年开始回升。2021年，AMS云处理的供应链资产总量约有77%来自房地产行业客户。2021年，中国房地产业政策收紧。监管收紧及若干房地产发展商的债务违约阻碍了行业的融资环境。市场于年底见证了旨在稳定市场的新监管措施的逐渐出台，显示房地产行业的政策有所放宽，惟部分房地产发展商的风险事件在短期内仍然持续。面对行业现状，一方面，我们积极优化房地产行业的客户结构，加强与营运稳健、资金状况稳定的客户的合作，发挥供应链金融科技解决方案在维护行业供应链稳定、防止信用风险向上游供应商蔓延方面的关键作用。另一方面，我们继续将AMS云的客户群扩展至更多行业。例如，于2021年，我们为天马微电子完成了显示面板行业首个供应链资产证券化项目。
4、多级流转云业务，我们于2021年处理的供应链资产总量为人民币498亿元，同比增长166.7%。此业务分部于2021年的核心企业客户达到134家，于2020年则为49家。我们已成功吸纳优质客户或合作伙伴，包括国家能源、中国铁建、徐州工程机械集团、中国化学工程集团、东风汽车、紫金矿业等。我们至多可深入客户供应商网络的11个层级，帮助客户解决许多长尾中小企供应商的融资问题。我们不仅能够提供软件即服务（「SaaS」）解决方案，同时执行了多个大型核心企业客户的私有云部署，帮助核心企业实现数字化转型。针对一站式供应链金融解决方案的需求，我们提供多种金融科技产品，包括付款责任的多级流转、内部保理系统、票据贴现及管理以及隐私计算。客户可以透过我们的SaaS平台或构建直接的系统连接，将内部供应链资产高效对接外部资金来源，有关连接将大幅提升客户体验和粘性。随着核心企业数字化转型需求持续提升，我们预计多级流转云业务将维持高质量增长，全场景方案模式也将形成独特的竞争优势。
5、ABS云业务，我们于2021年处理的供应链资产总量为人民币469亿元，同比增长37.9%。SaaS解决方案处理的资产除了以资产支持证券（「ABS」）及资产支持中期票据（「ABN」）的形式发行，还有越来越多的资产被直接出售给金融机构。例如，截至2021年底，我们已与所有有资格参与供应链资产投资的保险公司资产管理附属公司及银行理财附属公司建立合作关係。此外，在ABS云下，我们还积极为金融机构客户提供基于AI、大数据、区块链等技术的科技辅助尽职调查、智慧承做、隐私计算解决方案。
6、e链云业务，我们于2021年处理的供应链资产总量为人民币718亿元，同比增长241.0%，乃由于我们的客户加速数字化转型，以及对商业银行普惠金融贷款的强劲需求。2021年，我们为e链云下的62家金融机构客户提供服务，包括40家新客户。截至2021年底，通过e链云及多级云业务，我们已与全部6家国有商业银行及12家股份制商业银行中的7家建立合作关係。我们在积极开拓新客户的同时，进一步加强了对现有商业银行客户的分支机构的拓展，扩大我们产品在客户中的渗透率，并加强在产品层面的交叉销售。我们将产品线延伸到金融机构的业务拓展、市场机会分析及精准营销，协助金融机构对海量客户信息及多元化数据进行系统化管理及结构分析。
7、跨境云，跨境云致力提供数字化跨境供应链融资服务和跨境贸易数字化服务。跨境云于2021年处理的供应链资产总量为人民币80亿元，同比增长59.4%，主要由于我们的海外核心企业及中国出口公司合作伙伴持续增长，以及新产品和应用的推出。在数字化跨境供应链融资服务方面，我们将跨境云的客户群从传统的国际贸易公司扩展至跨境电商等新贸易细分市场，并应用于更广泛的业务场景，包括基于信用的销售、信用证及市场採购结算。2021年下半年，跨境云平台正式与亚马逊的跨境电商平台对接。这让平台上的跨境电商企业得以与金融机构对接，高效地在线上完成授信及融资流程。
8、中小企业信用科技解决方案，在中小企业信用科技解决方案业务中，我们持续提供数据驱动的风险分析解决方案，覆盖核心企业上下游中小企业的需求。我们帮助商业银行、保理公司、小额贷款机构、融资租赁公司、核心企业关联财务公司等金融机构提升中小企业信用风险数字化管理能力，为中小企业提供更高效便捷的融资服务。我们于2021年下半年缩减以自有资金提供融资的规模。中小企业信用科技解决方案促成的自有资金融资交易截至2021年12月31日的未偿还馀额为人民币2.606亿元，较截至2020年12月31日的人民币3.158亿元下降17.5%。
9、我们的信用风险主要包括：(i)在供应链金融科技解决方案中，我们持有在资产负债表上的核心企业有付款义务的供应链资产及(ii)自有资金及保障资金融资交易。
截至2021年12月31日，我们在资产负债表上持有的以我们的自有资金出资的供应链资产未偿还结余为人民币33.258亿元。如资产收购是以短期过桥贷款或我们自有资金出资，过桥流程通常会于短时间内完成，因此，我们所持有供应链资产的结馀或会每日波动。2021年下半年以来，由于经济增长受压，房地产开发商出现债务危机，投资者在购买供应链资产时更加审慎。因此，过桥流程的平均需时有所增加。我们已採取更多风险管理措施以监察及缓释我们在资产负债表内与所持有供应链资产有关的风险，仔细挑选核心企业，考虑信用评级、行业、历史表现、股权架构、市场排名及认可度等多项标准。
我们已经策略性减少新兴解决方案的自有资金交易。截至2021年12月31日，跨境云项下的自有资金交易的未偿还金额为人民币1760万元，较2020年12月31日的人民币2.665亿元有所减少。截至2021年12月31日，中小企业信用科技解决方案项下的自有资金交易的未偿还金额为人民币2.606亿元，较2020年12月31日的人民币3.158亿元有所减少。截至2021年12月31日，我们就保障资金融资交易承担的敞口合共为人民币9.8亿元。该等敞口于我们与金融机构订立各项安排以保障彼等借予中小企业的融资免受损失时产生。我们使用M3+逾期比率监测自有资金及保障资金融资交易的信用表现。截至2021年12月31日，自有资金及保障资金融资交易的M3+逾期比率为1.8%。
10，问：看到监管这边有放松一些地产的一些政策，今年abs，ams会不会有一个比较明显的增长？国内现在疫情也有一些反复，对今年公司的业绩的影响？分享q1的一些主要的运营指标的一些变化？
答：我们应该看到从今年开始，国家对于地产行业的政策明显出现了一些宽松的迹象，尤其是这个月国家金融委会议以后，对于地产的边际放松政策已经越来越明显，那么对今年地产行业的一些AMS和abs业务，应该是一个逐步向好的趋势。
最近这一波国内疫情，确实对我们的业务造成一些短期挑战，开年的表现其实是不错的，我们1月份交易量同比增长了50%以上，在获客营销上也有比较好的进展，然后像1月份触达了一些大客户，比如中国移动，中广核这种特大型的央企客户，但是2月以来随着疫情的爆发，对我们有一些挑战。我们总部在深圳，办公室也被关停了多次，我们很多员工也是在隔离状况。受疫情更多是两个方面，第一个是核心企业大的行业还是地产，建筑，基建、交通运输、零售，这些可能被最近的疫情的控制手段使他们无法开工，所以他们供应商也无法交易，已经是一个停工状态，所以供应商也无法获得融资。
第二个方面是供应链里头很多相关的各方都被疫情影响，比如说 abs主要是在两个交易所发行，上交所跟深交所都已经公告，他们会延期整个abs的反馈期间，因为疫情影响，这些受到短期挑战。我们还是相信中国政府的疫情策略，疫情很快会过去，去展望今年业绩我们还是非常有信心维持一个稳定运营，以及非常稳健的增长。
11，问：最近签下比较多大国企央企项目，包括中国移动等等，这部分交易量会在哪个季度体现有所贡献？未来2~3年交易量的展望大概如何？行业竞争对公司的影响？现在也说在行业当中21%的市占遥遥领先，其他的玩家是不是也有比较快的增长？如何展望各条业务线未来的费率趋势？国际化布局会有多大的贡献？
答：最近中标的案例中国移动，中广核，一南、一北两个特大型的央企。这种项目前期会有一个比较长的实施过程，包括软件开发，前期也会有一定的预装费用等，真正可以转化到我们流量的话，可能至少需要半年以上的时间，真正产生交易量可能在第三季度或者第四季度，但是我们在去年2021年获取的一些客户到今年上半年可以贡献交易量，这些总是有时间的延期。主要由于产品的实施，要供应商去交互，让他们去使用。我们希望在2025年的时候，年度交易量可以达到万亿的水平，所以从我们去年的2,700亿算起，需要维持一个40%以上的交易量增幅。这也是公司未来几年的一个增长目标。
第二个问题行业竞争，竞争在2021年有所加剧，因为在国家的政策监管导向之下，一些其他的金融科技领域公司也有压力，但是供应链金融是国家政策高度支持的，帮助小微企业融资，帮助核心企业和金融机构用科技解决方案进行深化转型，受到高度鼓励和关注。
有比较多的玩家进入这个行业，包括传统巨头的金融科技投资，互联网金融，以及一些独立的第三方科技厂商，在2021年的竞争是有所加剧的，尽管我们的市场占有率仍然是第一，但是其实也没有太多的提升，2020年是20.5，在2021年到了21.5%。市场也在快速增长，所以我们在价格上确实会有一定的压力，我们还是希望在这个阶段价格不是我们最主要的导向工具，我们希望能获取更多的客户，因为客户的粘性非常高，这些客户在未来可以贡献长期的增长，因为这种大客户用你之后很难把你切换掉。另一方面我们也会去多做一些产品交叉销售，去巩固我们的客户，获取更多的收入。比如我们开始给东风的一个线上化保理系统，第一个项目的价格不是很高，但是我们又会给他去做新一代票据系统，帮助他介入整个票交所。另一方面我们目前的价格在市场同业竞争属于中高价格的定价水平。
国际化这非常有发展前景的领域，已经打了一个非常好的基础。在香港粮主要做科技输出和连接银行资产这样的业务，同时我们有奥利亚的合资企业，在新加坡成立了银行，在香港和信达系也有一个上台前金融资产管理项目。
从产品类别看我们是做跨境传统产业的贸易，现在又进入了E com领域，这个领域市场需求电子化需求非常多，我们现在比如还有几个其他的电商平台在合作，去帮他做换汇，帮他做支付，帮他做信贷，这种解决方案银行非常需要的，也是这些 E commerce 玩家非常需要的。
在国内和出口产业园进行合作，和海关的窗口进行合作，从能力布局上看我们已经走了很长的路了。还有一个信息交易平台，有6家国际性银行共同发起投资的，包括渣打、花旗、德意志等，我们连接进去和这些银行一起给出口商和进口商提供这些出口客户的金融需求。
所以国际业务今年会迎来一个很好的增长，增长率应该是三位数以上。
12，问：非地产行业在abs这方面的需求，它和地产行业客户有什么不一样的地方？我们去年在研发和销售上面有相当大的投入增加未来2~3年的经营杠杆如何？
答：在 Abs里面，地产行业和其他行业的需求基本上是类似的。abs只是工业金融资产和资金对接的一种产品形态，它并不是供应链金融的全部。所谓产品对接形态既有abs，也有银行的直接保理，或者直接融资，或者票据等各种方式。最大的区别就是要做资产证券化，做abs业务，需要在一个相对固定的时间里面把一些供应链打包集合成一个资产包，而通过银行的直接融资，直接去进行融资放款。
对于企业而言 abs这种产品形态，它的好处是可以批量性来做，不好的地方是在于他需要有一个资产积累，打包的过程，缺乏一定的灵活性，及时性。我们给机构提供智能化的数字化解决方案，解决了过去传统银行面对这种供应链金融支付手段，难以应付灵活快速的响应机制，越来越多的企业选择把供应链金融作为它日常结算的正常支付和融资手段，迅速灵活的完成整个供应链金融交易。
关于运营杠杆问题，2021年我们金融占比上升主要原因有两个，一是行业的竞争在加剧。第二个原因开展一个之前没有接触特别多的领域，就是特大型的这些客户？他们有一些新的产品需求，需要我们进行研发投入，以及获客成本的增加。所以在2022年我们会加大投资，当然增速不会有2021年多，但在整体收入占比预计会有所上升。
经营杠杆的话等这些大客户逐渐稳定下来，他们可以产生持续的交易量，在2023年或者2024年会看到一个明显的印象。
13，问：我们 abs业务，除了公开发行以外，有非交易所发行的方式？非交易所发行的 abs的比例大约会是多少？国际化业务的，和亚马逊合作，怎样去服务这些跨境商家？
答：交易所发行和非交易所发行它都是比较类似的产品形态，交易所发行相对于非交易所发行特点是单次发行金额比较大，耗时相对比较长。至于如何选择发行，是我们结合核心企业及核心企业的供应商共同决策来。未来我们在非交易所发行应该会有进一步提高。
国际业务是我们联合金融机构，尤其国际银行，一起为出口电商提供支付外汇结算和信贷类服务，这些服务都是由银行来提供的。Amazon和我们一起做什么事情，就是形成供货的信息流以及支付资金流的闭环，解决银行的痛点是什么呢？每一单业务量会非常小，很多银行它是不愿意为这些小散提供这样金融服务的，我们帮他做信息流和资金流的整合，通过电子化的服务方式，使这些银行可以通过我们的平台 为这些小散提供换汇和信贷以及支付服务，是帮助银行帮服务这种客户能力，通过他的资金和信息形成闭环。
这方面我们也不是独家，但做这个事情需要有几个能力，一这种科技能力，二是需要你有银行端的连接能力，不是一两家银行就可以去解决全部的问题，一定要有 N家银行都愿意跟你进行合作，三是要满足Amazon的诉求，用他认为安全合适的方式去提供服务，目前像我们专注于亚洲和中国的电商的平台是非常少的。
14，问：2022年大概有哪些标准化的产品研发？有哪定制化的服务，研发的比例是多少？
组织架构进行调整和升级？
答：我们的技术比较新，我们选择一个延伸的架构，是基于云原生，跟传统软件开发企业架构挺不一样。我们的产品，第一个项目如果是定制化的，但会有大量的组件和微服务是可以输入到下一个项目的。比如说票交所在推新一代的超级平台系统，第一个项目是东风，然后第二个项目是中铁建，今年可能还会有10个以上的新一代交易系统项目，这后续投入会越来越高度标准化的程度。
组织架构的问题，现在更多需培养客户型的组织，而不是围绕单一客户产品需求建组织能力。努力补短板，在西部、在中部、在西南部都在设办事处。
我们在重点的城市重点区域，围绕着大的核心企业构建自己的能力。
技术上也在不断的进行调整，能够让我们有更多标准化，快速响应的解决方案。国际业务这块我们还会继续的进一步加强，不光香港，在新加坡我们设立了自己的办公室。