1、乐仓22年大概2亿收入,里面大概60~70%是军工客户,特别是航空航天类客户,23年预计翻倍增长4个亿收入水平。军工民用1:1。
2、广东省铸魂工程项目预期投资差不多是300个亿,政府和相应的下游厂商比例是1:1.5,广东省政府投1块钱,对应的下游企业投1块5。大概10个左右的项目,能科参与4个项目。
3、工业APP相较于传统本地部署软件,颗粒度更细,很灵活,成本很低,有新的需求就可以基于paas平台马上开发。本地部署的要先买服务器,再采购西门子类的标准化软件,再找类似于能科这类公司做二次定制化开发。
4、这种新的架构工业互联网平台云化部署方式的参与主体非常多。目前整个行业处于刚刚兴起的阶段,按照第三方统计,22年工业互联网平台加上层APP应用的整体市场规模在600亿人民币左右,同比增速是接近40%。整个行业处于一个很快速发展的阶段,因为企业本身对这种平台有很大的需求。
5、中控技术脱胎于中石油中石化类化工企业,宝信软件脱胎于钢铁企业,树根互联脱胎于31重工,赛意信息脱胎于美的,都是基于它原来母公司的垂直行业里,对整个行业的理解是很深的。他们把过往实施经验的机理沉淀到模型里,基于模型做上层应用开发的优势非常明显。
6、能科在军工行业的竞争对手,航天信息和南京国睿信维,脱胎于电子科技集团类的国央企。民用类企业比较多,中控技术、赛意信息、树根互联、鼎捷软件,这种竞争比较分散。每个企业都在自己的垂直传统优势行业里,能科以军工行业为主。
7、在垂直行业里面一定是集中度逐步提升的过程。这种本身有先发布局优势的厂商,在垂直行业里面积累的客户资源,项目类型会非常多,基于这些经验研发的功能就会越来越强大,进入正循环。
8、有些企业不满足于垂直行业的天花板,通过并购其他同类型企业或者专业团队往其他行业领域去延伸。
9、能科其实在15年之前做工业智能电器的时候军工行业的收入不多,每年1000多万,15年突然到了一个多亿。主要是航空工业下面的几个子公司,拿下大单后积累了非常好的军工领域客户资源,往后转型做相应的工业软件,整个军工行业的客户资源就积累下来了。
10、22年2个亿有60~70%是军工行业,约1.2~1.4亿对应了大概10家军工客户,平均每家1200~1,400万左右。
11、广东铸魂能科参与研发类和工艺类的为主,赛意参与生产制造类模块为主,在广东省民用领域做几个标杆出来,再全面铺开会有很强的竞争优势。
12、我们能科调研整个产品平台标准化程度能做到70%左右。可以从收款模式去验证,1:1的收款模式可以证明至少有一半是标准化产品交付的。
13、在垂直领域扩张的过程中一定是需要招相应的技术人员,随着整个垂直行业它做的项目越来越多,积累的模型越来越丰富,复用度会越来越高,就可以减少相应的人员投入。
14、2019年收购联宏科技,下游主要是汽车、装备制造消费电子类行业,有助于向下游行业进行扩张。
15、跟华为会形成竞争关系,但目前来看还是这种合作居多,以广东省项目为例,这些试点类项目不可能一家独大的,肯定会采用多个厂商一起参与进来,这些参与进来的厂商会在实践过程中去积累相应的能力和经验形成优势。
16、华为的人工成本比其他厂商肯定要高,所以他希望能做的事情相对更标准化,毛利率更高,价值量更大的事情,相对价值量更低的事情还是要合作伙伴来做。
17、数字孪生是用数字化的方式把实体产业仿真模拟运行,成本就会降低。这块没有很高的增速,11%左右。
18、研发费用资本化率大概60%,像赛意信息30%左右,中控和鼎捷完全费用化。
19、一级市场很多软件公司在研发方面投入非常多,技术不错,但是离场景很远,产品很难落地。第二就是开拓客户难度很大,能用得起的都是大客户,而他自己是很小的公司,门不当户不对,获客成本非常高。
20、能科这种一开始做实施,看上去没那么好,但是他通过这些服务跟客户有非常深的绑定,对客户场景非常理解,做这些软件核心拼的是对业务场景的理解,把它产品化标准化。
21、这些二级公司在产品落地,成本控制都更好,客户关系直接复用。一级公司需要输血,像黑狐做了很多年,收入可能就六七千万。能科今年目标已经4个亿。